洞见丨国台之“春”

这个三月，对于国台来说有两个大消息：

第一个是“第三届真实年份酒品质论坛暨国台国标·2017年酿造上市发布会” 顺利召开，秉承匠心精神，国台用一瓶真实年份好酒致敬消费者，这也是国台连续第6年“亮剑”3·15国际消费者权益日。

第二个就是3月初至今，国台酒业全面开启“春耕行动”，全面进击宴席市场和名烟名酒店核心终端建设。

大市场，国台再现大动作。

2021年，国台在实现“含税销售额过百亿、品牌价值超千亿”的同时，其还取得了投产规模超万吨、库存年份基酒超5万吨的优异成绩。

面对如此的骄人业绩，国台在2022年初的博鳌全国经销商大会之后，又回到了一如既往的低调状态。

国台方面透露，百亿之后的国台不再急于奔跑，而是低下头来查漏补缺、夯实基础，把国台的品牌之根深深扎进市场，扎进消费者的心中。2022年，国台要把百亿重做一遍，让国台从市场规模、品质高度、品牌美誉度都符合人们对 “名酒”的要求和期待，真正开启中国酒业 “新名酒”时代。

后百亿时代的国台，其实也是“慢下来”的国台，而“慢下来”的原因就是要把市场做深、做透。

“不增量、不压货、不涨价、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消费者培育投入、加大动销投入”是国台2022年的市场核心原则。

在此背景下，从三月初开始，国台全面开启了“春耕行动”。针对战略合作商建设核心终端推出了一揽子促销措施，通过打出宴席支持政策、建设核心终端、开展线上线下陈列奖励、大健康产品助销等一揽子“优商服商”政策，营造浓厚终端氛围，帮助优商更优、强商更强，支持潜力商成长为优商、强商。

而广东，是国台“春耕行动”的重中之重。

在广东市场，国台认知度非常高。广东国台酒业布局第一大重点市场，也是国台开发核心终端的重要阵地，仅在佛山、中山、珠海三个区域，国台酒业拥有核心终端数量近千家。

仅以广州市场为例，渠道调研显示，除了部分老名酒，国台在广州酱酒市场份额中，至少排在第二位。

在广东，国台整个市场的普及率也都很高，经过这几年以粤强为代表的本地大商的耕耘，加上国台广东业务团队的拓展，国台市场根基已经扎稳。

发力宴席市场，是国台“春耕行动”其中重要内容之一。

家住佛山市顺德区的杨先生前不久刚结婚，婚礼由父母一手操办，婚宴用的酒水就是杨先生父亲定下来的国台国标。顺德位于珠三角腹地，经济发达，是“中国家电之都”。杨先生父亲在当地开了一家家电加工厂，平时商务接待常用国台国标。广东婚宴市场，洋酒是主力军，近年来酱香酒消费氛围愈加浓厚，国台酒有着不错的消费基础。杨先生父亲说：“平时经常喝国台，国台国标品质没问题，包装又是红瓶金字，时尚大气，十分适合广东传统婚礼场合，亲戚朋友评价都不错！”

无独有偶，广东珠海文先生前不久刚办完公司的乔迁宴，摆了四十六桌，酒水用的是他熟悉的国台国标。招待生意伙伴、犒劳员工的酒水一定要品质可靠，品牌响亮。文先生从事电子配件加工行业，平时商务接待很多，对于国台国标非常熟悉，加上近日国台针对宴席的支持政策，公司乔迁宴的酒水仍然用国台国标是个自然的选择。

上述这些场景，正越来越多的在广东以及全国各地出现，这与国台正在推进的“春耕行动”无不相关。

相关数据显示，宴席市场作为白酒主要消费场景，市场容量超过2000亿元，占白酒市场总量的40%以上，是各大品牌必争之地。对此，行业人士认为，一方面由于宴席单次消费量大，能够实现品牌销售快速上量；另一方面，宴席市场对品牌的辐射性和带动性大。此外，宴席市场在酱酒销售总量占比尚不到10%，未来拓展空间巨大。

国台“春耕行动”配套推出一整套宴席推广政策，只要宴席达到一定桌数就奖励国台大健康产品组合，包括C胞活力矿泉水、金士马瑟兰葡萄酒，政策适用于国台十五年、国台国标和国台酱酒三款产品。宴席推广政策一经推出，就营造了良好的市场氛围和渠道热度，获得了渠道和消费者的正向反馈。

国台酒业表示：“国台酒业计划通过加大品牌投入、加大扶商投入、加大消费者培育投入、加大动销投入，扎根市场，夯实系统支撑和持续发展能力。”

“春耕行动”的另一重要内容是建设名烟名酒店核心终端。

在今年年初全国经销商大会上，国台酒业提出要进一步扩大全国市场布局，既要扩大面，更要深化点，推进从省到市到百强县、重点县的深入，这其中就包括了多家核心终端的市场体系深化。而核心终端的建设就是国台酒业“春耕行动”最核心的内容之一。

有广东经销商强调：“烟酒店要做好，团购渠道必须要搞好，国台酒在团购市场竞争力强，加上‘春耕行动’的营销措施支持，烟酒店普遍欢迎国台产品”。

“如果把名烟名酒店比作乐鱼体育店主的宅基地，引入优秀的国台名品，扩大承包地，可以不断扩展自己的地盘。”广州某名烟名酒店店主杨先生表示，近两年受酒类垂直连锁、线上购物和新零售的冲击，烟酒店面临着转型升级的考验，而酱香酒一直是白酒中最具价值属性的品类，在经营品类里增加国台酒，可有效增强盈利能力。

为保证核心终端的健康运营，国台酒业制定了严格的核心终端布局要求，从核心终端距离、经营业绩、经营时间、负责人背景、销售渠道等方面做出了规定，国台市场人员还会全程协助经销商绘制终端分布图，让核心终端分布合理有序。

对于已经建成的核心终端，为充分保障核心终端店利益，国台制定了线下陈列和线上集赞宣传激励政策。此外在“春耕行动”活动期间，消费者在核心终端购买国台国标和国台酱酒还分别配赠不同数量C胞活力矿泉水。

在客情维护支持方面，国台针对每位终端老板设置了生日礼品+大健康礼包，三八妇女节、五一劳动节等特殊节假日还准备特别礼物。每位核心终端老板还有“国台沉浸式体验回厂游”名额。国台此举意在将终端店老板培育为“国台产品第一推荐官”，成为国台品质和文化的宣传员，在朋友与顾客中进行推荐，促进店内动销。

据了解，今年年初以来，国台每位战略合作经销商都有国台专门市场人员全程协助制定全年落地方案，包括每个月销售活动主题、季度销售策略、旺季旺销办法等四季促销主题活动。在经销商季度动销上，制定专门方案合理搭配高端品鉴会、小型订货会、好酒进名企等动作，做到科学合理，有效能落地。

行业分析士认为，以“春耕行动”为动力，国台是“现在时”，更是“未来时”，随着其品牌不断触及、深入全国各大市场，品牌力越来越强，来自消费者“口口相传”的品质证明也会越来越多，未来，市场需求量的大幅增加应是可以预见的结果。